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在香港，隨著經濟環境的微妙變化，本地商家正經曆一場前所未有的考驗。一方面，北上消費的趨勢日益明顯，香港街頭巷尾的傳統店鋪逐漸顯得冷清；另一方面，內地新興品牌卻紛紛登陸這片繁華之地，如“太二酸菜魚”、“鮑師傅”等網紅店的入駐，無疑讓本地商家感受到了前所未有的競爭壓力。然而，在這看似艱難的時刻，卻有一群香港商家實現了業績的逆襲，甚至收入翻倍，他們是如何做到的？   第一步：緊跟潮流，北上創業開新篇 面對本土市場的飽和與競爭加劇，這些商家選擇了主動出擊，踏上北上創業的征途。他們深知，要留住顧客的心，就必須緊跟市場趨勢，主動求變。香港政府適時推出的BUD專項基金，正是為了支持像他們這樣勇於開拓的企業，提供高達700萬港幣的資助，用以幫助企業升級轉型，拓展內地乃至國際市場。這筆“天上掉下來的餡餅”，成為了許多商家北上創業的堅強後盾。   第二步：玩轉數字行銷，線上線下兩手抓 在資訊爆炸的年代，單純依賴線下推廣已不足以吸引眼球。這些商家學會了在內地流行的社交平臺上深耕細作，尤其是小紅書，以其獨特的種草文化，成為品牌打入內地市場的首選。他們通過精心製作的內容，不僅吸引了北上消費的香港人，更贏得了廣大內地年輕人的喜愛，成功構建起品牌與消費者的橋樑。   第三步：學規則，懂運營，避免水土不服  內地市場雖然龐大，但規則與香港大相徑庭。聰明的商家意識到，要在這裏立足，就必須深入瞭解內地的市場規則與消費者習慣。為此，他們不惜重金聘請內地行銷專家，或是組建熟悉當地市場的團隊，確保每一次行銷活動都能精准觸達目標群體，減少試錯成本，實現高效的市場滲透。   第四步：善用BUD，資金不再成難題  開拓新市場，資金往往是最大的障礙。幸運的是，BUD專項基金的存在，為商家解決了燃眉之急。通過合理規劃專案，許多商家成功申請到了高達100萬港幣的單次資助，為北上的征途提供了強大的資金保障。當然，這需要商家有明確的執行計畫，確保每一分資助都能用在刀刃上。   第五步：專業諮詢，讓每一步都走對  面對複雜的申請流程與嚴格的評估標準，一些商家選擇求助於專業的BUD諮詢顧問。這些顧問憑藉豐富的經驗，為商家提供從資質評估到專案策劃的一站式服務，大大提升了申請成功率，讓商家能夠更加專注於業務本身，少走彎路。   總而言之，香港商家在逆境中的逆襲，離不開他們敏銳的市場洞察力、勇於創新的精神以及對內地市場規則的尊重與學習。   還有老闆不明白如何申請BUD補貼嗎？不用怕！直接聯繫我們進行公司資質評估！

在香港商界，提及“BUD專項資金”，幾乎無人不曉。然而，面對這塊誘人的蛋糕，企業家們常常陷入迷茫——我的專案究竟夠不夠格？怎樣才能精准命中BUD的靶心？別急，我們將逐一拆解BUD背後的奧秘！   發展品牌：讓企業靈魂閃耀的四大法寶 品牌發展策略與定位：這是品牌的靈魂所在。你需要清晰勾勒出企業的未來圖景，巧妙策劃產品線，讓每一次服務都成為品牌故事的一部分。 品牌創建、設計及傳播：視覺衝擊力是第一印象的關鍵。一個獨特且具吸引力的品牌形象，加上有力的傳播策略，能讓品牌瞬間脫穎而出。 品牌管理：品牌是資產，需要精心呵護。通過定期評估和全面保護措施，確保品牌價值不受侵害。 品牌監控：知識產權是護城河，持續性的品牌調查則是雷達。瞭解市場動態，維護品牌權益，確保品牌可持續發展。   升級轉型：從內到外，重塑企業的鋼鐵之軀 商業模式升級轉型：從OEM向ODM乃至OBM的躍遷，是企業轉型升級的重要標誌，意味著更高附加值和更強市場競爭力。 產品創新與重新定位：不斷的產品迭代和精准市場定位，是企業永葆青春的秘訣。 物料與技術管理：優化供應鏈，擁抱智能製造，是提升效率、降低成本的關鍵。 管理與物流升級：引入世界級管理系統，強化物流能力，確保每一環都高效順暢。   拓展內銷市場：行銷為王，管道為翼 行銷策略規劃：精心策劃，讓行銷成為市場的破冰船，引領消費者心之所向。 行銷業務營運管理：從傳統到現代的華麗轉身，讓行銷不僅僅是推銷，更是品牌與消費者的情感聯結。 行銷管道管理：線上線下雙管齊下，多管道佈局，讓產品無縫觸達每一個潛在買家。 行銷團隊建設：人才是第一資源，打造一支戰無不勝的行銷鐵軍，是打開市場大門的金鑰匙。   綜上所述，想要順利申請到BUD基金，企業必須在發展品牌、升級轉型、拓展內銷市場三大領域下足功夫，既要高瞻遠矚，又得腳踏實地。快聯繫我們瞭解詳情吧！ 每一次細微的調整和創新，都是向著成功邁進的堅實步伐。現在，對照這份指南，審視你的專案，是不是更有信心了呢？勇敢邁出那一步，讓BUD基金成為你企業成長道路上的強大助力吧！

陳先生是一位充滿激情的創業者，他的科技創新型企業一直在尋求突破和發展，尤其是在拓展海外市場方面。幾個月前，他聽說了“企業發展支援計畫”（Business Development Support, BUD）能為企業提供寶貴的資金支持，便決定嘗試申請。然而，陳先生最近卻帶著一絲挫敗感找到了我們，他說：“BUD申請失敗了？我明明投入了大量時間和精力，怎麼還是沒有拿到這筆補貼？”他的話語中透露出困惑和不甘。  陳先生的經歷並不是個例，經常有客戶向我們反映，他們在申請BUD的過程中遭遇了重重困難，最終遺憾地與補貼失之交臂。今天，我們將結合陳先生的故事，從前期、執行中、後期三個階段深入剖析，探討申請BUD時那些常見的“坑”。   前期：細節決定成敗  陳先生在申請初期就遇到了第一個挑戰——繁雜的文檔提交。BUD作為一項時間跨度大、覆蓋範圍廣的補貼計畫，其申請門檻相對較高，要求企業提供詳盡的商業計畫書、財務預測及市場分析報告等。不幸的是，由於對某些具體要求理解不透徹，陳先生錯過了幾個關鍵文檔的補件日期，而這些文檔原本是可以補救的。此外，他提交的前期文檔並不充足，未能全面展示企業的實力與潛力，這讓評審團難以充分評估專案的可行性，從而錯失了寶貴的初審機會。   執行中期：經驗與記錄的缺失  進入執行階段後，陳先生帶領團隊積極開拓新市場，但在忙碌中忽視了文檔的累積和整理。BUD計畫強調的是實際成果與資金使用的透明度，而陳先生的公司在執行過程中，由於缺乏足夠的海外市場開拓經驗，導致資金使用效率不高，且未能系統性地記錄下每一步的成長與支出。當需要製作終期報告時，他們發現很多執行過程中的關鍵數據和證據缺失，這不僅影響了報告的完整性，也大大降低了評審的說服力。   後期：資料整理與合規審計的挑戰  到了申請的尾聲，陳先生面臨的是最讓人頭疼的環節——繁瑣的資料整理與審計。在這個階段，由於前期和執行中積累的問題，他們不得不花費大量時間來回溯、搜集補充材料。審計過程中，一些不經意的小錯誤被放大，比如賬目不清晰、支出證明不合規，這些問題都讓整個申請過程變得異常艱難。最終，儘管陳先生和他的團隊付出了巨大努力，但由於這些“坑”，他們的BUD申請還是未能如願通過。   結語  陳先生的故事提醒我們，申請像BUD這樣的大型補貼計畫，不僅要有明確的發展戰略和扎實的專案基礎，還需要在每個階段都做到細緻入微、合規有序。從仔細研讀申請指南、確保文檔的準確無誤，到執行過程中的有效管理和詳細記錄，再到後期的嚴謹審計準備，每一個環節都不容忽視。只有跨越這些“坑”，企業才能更順利地獲得所需的支持，推動自身的持續發展。

隨著數位化行銷時代的到來，小紅書已成為眾多品牌進軍內地市場的首選社交電商平臺。尤其對於港企而言，如何巧妙運用小紅書獨特的“種草”文化，激發年輕消費群體的購買欲望，成為了打開內地市場、提升品牌影響力的關鍵。而近期，“BUD專項基金”對中小企累計資助上限提升至HK$400萬，為企業提供了寶貴的資金支持，使其有能力開展全面、專業的小紅書行銷活動。   小紅書平臺推廣種草五步曲 選用高品質圖片 品牌應精心挑選或創作展現產品品質、風格與格調的圖片，以此引發用戶的購買欲望。 精准佈局關鍵字，搶佔搜索排名 品牌應確保標題、正文、圖片描述中均圍繞關鍵字展開，特別是在文末集中討論，運用SEO策略提高筆記在搜索結果中的基礎排名，從而獲得更多曝光。 攜手達人與網紅，引爆流量 KOL（關鍵意見領袖）在小紅書的帶貨能力無可匹敵。時尚、美妝、旅行等領域達人推薦的產品，往往能迅速提升曝光率和轉化率。 提升點贊、收藏、評論互動量 高點贊、收藏和評論數量不僅直觀反映商品熱度，更能吸引潛在買家關注。品牌應積極引導用戶互動，提升筆記的社交參與度。 原創內容與熱門話題共鳴 品牌應融入品牌故事與理念，或緊跟熱門話題，創作引發用戶共鳴的筆記，從而提升筆記在平臺上的可見度與吸引力。   借力BUD基金，攜手專業推廣公司 在此背景下，港企可充分利用BUD內地專項基金的資助，為小紅書行銷活動注入資金動力。通過申請BUD基金，企業不僅能夠減輕行銷成本壓力，還能更有信心地投入到市場拓展中，加速打開內地市場的大門。   一站式BUD專項基金顧問服務 作為專業的BUD專項基金顧問服務提供商，從基金申請諮詢、供應商採購程式到專案管理，全程陪伴企業走好每一步。依託龐大的供應商網路，smebro能為港企精准匹配具備實力的小紅書推廣公司，確保企業在享受政策紅利的同時，享受到專業、高效的行銷服務，成功在小紅書平臺上立足，進而拓寬內地市場份額，實現業務增長。   總結而言，借助BUD專項基金的強力支持，港企應積極把握小紅書行銷的五大要訣，攜手專業推廣公司，在競爭激烈的內地市場中脫穎而出，實現品牌價值與市場份額的雙重提升。

面對中國消費者日益提升的生活品質追求與對紅酒市場的熱烈需求，一家敏銳洞察商機的香港紅酒公司決定進軍國內，通過創建自有品牌與搭建電商業務，以期在廣闊的市場中拓展銷售網絡。 首先， 創建紅酒品牌 明確目標客戶群體特徵與消費需求，精心設計並推出了獨具特色的自家紅酒品牌。 打造專屬電商業務平臺 考慮線上購物趨勢的強勁增長，公司果斷決策打造專屬電商業務平臺，提供用戶友好的購物流程與便捷的購物體驗。 升級物流鏈 紅酒的儲存與運輸對環境條件有特殊要求，公司加大投入，對整個物流鏈條進行了全面升級，確保從生產到消費者手中的每一個環節都能嚴格遵循最佳存儲與運輸標準。   在BUD專項基金的有力支援下，公司採取了一系列關鍵行動，加速市場滲透與品牌建設： 品質認證與產品檢測： 公司借助基金資助完成了ISO品質檢測與產品認證，確保產品符合國內市場的高標準與消費者期待，為品牌贏得市場信任。 電商平臺搭建與線上銷售拓展： 基金助力公司完善電商業務平臺，增設線上銷售管道，使消費者隨時隨地都能輕鬆選購心儀產品，進一步拓寬了市場覆蓋面。 市場推廣與品牌宣傳： 利用基金資助，公司開展了豐富多彩的市場推廣活動，包括線上廣告投放、線下品酒會以及積極參與國內紅酒展覽會，有效提升了品牌知名度與影響力。 員工培訓與技能提升： 為應對國內市場的專業需求，基金還支持公司對員工進行系統培訓，強化專業知識與技能，確保團隊具備服務國內市場的綜合能力。 成果斐然，市場認可與業務增長齊頭並進   在BUD專項基金的強有力助推下，該公司在國內市場的佈局取得了顯著成效： 自有品牌贏得了廣大消費者的認可與青睞，品牌影響力與市場份額穩步提升； 電商業務平臺銷售持續增長，成為公司業績增長的重要引擎； 升級後的物流體系確保了產品品質與客戶滿意度，鞏固了公司的競爭優勢。   這家香港紅酒公司通過BUD專項基金的全方位支持，成功打入並站穩國內市場，實現了品牌與業務的雙重飛躍。BUD基金在助力企業開拓新市場、提升競爭力方面的強大推動力。

政府提供的資助林林總總五花八門，香港的老闆面對資助時，多數都面對兩大問題： 第一就是不清楚有什麼資助，或者覺得自己的小生意太遙遠而不去瞭解； 第二就是瀏覽政府網頁，一看眼多繚亂，不知道可以從何入手，到最後直接放棄。 不論第一或第二問題，我們都有不少客戶，在與我們見面前總是其中一項。 稅，我們每年都需繳交，但於政府手上取錢，並不容易，其中一個方向就是讓老闆瞭解，以及利用政府的資源去發展業務。 這次，我們介紹一筆很出名的政府資：BUD 全名dedicated fun on branding，upgrading and domestic sales 就這樣看，是有關企業品牌，升級和拓展內銷，其實他的專案範圍很廣泛，門檻亦不是想像中的那麼高，主要包括以下三大專案板塊： 1.branding品牌發展 2.upgrading新產品設計研發 3.domestic sales行銷管道建立，產品推廣等等   只要於當地市場做這三方面的推廣，拓展生意，就有機會可以取得這筆資助，計畫條件會是什麼。 首先資助的對象是於香港註冊，有實質的業務和非上市公司； 金額方面，是總核准開支的百分之五十； 最多可以獲資助的專案上限為70個，每個專案不多於24個月，資助金額亦由600萬提高到現在700萬；資助對象需要在目標地區，主要為內地、東盟國以及其他與香港簽署自由貿易協定的經濟體，香港人熟悉的東南亞，及部分北歐、美洲國家，只要與香港簽訂自由貿易協定，就可以。簡單的說，就是給予老闆資金使用指定的方式，發展香港以外的指定市場，不過官方文字難免令人苦惱，計畫形容得都頗為「高級」，往往嚇怕了不少最需要資助的start up，和發展中企業。   以下舉一個貼近身邊的例子，原來亦符合資格，並沒有大家想像中那麼難。 譬如近10年，全球十分流行花藝，不論上網學習或是買賣現有成品，花藝學校的老闆兼老師見香港的市場有限，而且花材都需依賴外國進口，所以想小試牛刀，參加一些國內或韓國的展覽與當地合作舉辦一些花藝班，一來可以發展生意，二來可以吸收外國市場的經營模式，所以BUD很適合他。 從branding角度，他們可以於當地做品牌推廣，例如Facebook，Instagram，當地落廣告，派傳單，都可以作為一個專案去申請，從upgrading嘅角度，可以做一些新產品，例如由實體教授，拍攝一些教材網路支援，提升本身的生意，產品特色，於當地發展，然後亦需要於當地建立行銷管道，當地開設辦公室，甚至是最小的open office，或者請一個員工作為展覽收生等等支援。都是第三種，就是domestic sales的專案。   從以上例子，我們可以見到，就算一些如此簡單的專案都可以申請，很多時候，我們都被官方檔迷惑，以為一定要大型的專案或者活動，才符合資格，但我們只要靜下心。從政府的角度去想，明白政策的用意，就可以享受到政策的福利了。當然，這筆錢概念簡單，但實行亦有一定細節要留意，例如當地合作方有沒有條件限制，通常需要多少時間獲批資助，獲批的企業，於日後又有沒有責任及義務，等等你想像到的，想像不到的，有些可能上網已經解答到，但很多時候成敗的細節就不為人所道，作為老闆的你，專注於營運，相信都沒有太多時間去試或者去研究，所以快些找我們詳談。 如果你想申請政府資助，但不清楚流程，申請了但政府不批，亦不解釋。 歡迎WhatsApp我們，我們會安排客戶經理為你解答一切疑問。

很多香港老闆說申請BUD很難，成功率低於五成？其實只要你注意這些小細節，申請成功簡直so  easy啦！分享幾點小tips：第一、專案的設定和實施方案不夠清晰。對計畫的採取行動需要有詳細的描述和可預期結果，你的方案必須要具體、可行、可測量的。第二、財務規劃不合理。在申請的時候需要提供預算計畫，這些預算一定要基於市場實況來評估，不要讓預算脫離現實。還要列出資金用途，每一分錢都要列清楚，比如把租金和裝修費用分開列，透明度高了，資助金額自然就不會少。第三、沒有解釋專案是如何符合BUD專項補貼的目標和原則。清晰具體的闡述如何通過專案提升品牌、升級運營或內銷業務是申請被接受的關鍵點。想要避免申請被拒，關鍵在於詳細的規劃和準備。所以我更建議找專業的諮詢團隊或者pm我幫忙申請並在實施中盡可能地減少錯誤和疏忽，節約大量的時間並提升申請成功的可能性。

北上消費成港人近年新常態，內地瘋傳一篇以「深圳，猛吸香港錢」為題的文章，當中揭露了部分本港被深圳反向吸金的數據。該文章引述中國人民銀行深圳市分行統計，指2023年港人在深圳的非現金消費總額超過86億元人民幣，更以「香港這樣一隻現金奶牛」來形容。   據統計處數據，2023年香港零售業總銷售額約為4067億港幣，較2022年上升16%，但較2018年和2019年分別降低16%和9%。根據本報報道，深圳統計顯示月均有550萬港人北上，人均消費約670元人民幣，意味每月約36億元人民幣(39億港元）流入內地。而根據統計處數據，去年12月零售業總銷貨額約為363億港元，如以本港單月在深圳的消費額計，相當於零售消費力至少一成。   文章指出，港人北上消費的主要原因在於「價格差」。有北上消費的港人表示，如果在香港做按摩，大概要花400-500港元一個人，但在深圳只需298人民幣，不僅便宜而且更舒服。有按摩技師直言「沒有香港人，我們就沒飯吃了。」文章又舉例指，香港超市的商品價格較內地貴很多，尤其是肉食和蔬菜，近期火熱的「福田山姆超市9個裝的牛角包，平均一個只賣4元；而在香港的西餅店裡，一個至少都要賣10元左右。」   現時「北上消費」已成為港人消費新常態，據香港入境處統計，去年香港居民約有5300萬人次北上，有四分之三是經由港深口岸出境。去年下半年，港人經港深口岸北上的人數逐月遞增，從6月的408萬增長至12月的668萬人次，增幅63.7%。   文章引用人民銀行深圳市分行統計，去年單計港人在深圳的「非現金消費總額」便超過了86億人民幣，按年急增約70%，港人在深圳的消費宗數年增約220%。文章以「香港這樣一隻現金奶牛」來形容港人，指出目前在靠近口岸的主要商圈旁邊，都不難發現一些「面向港人口袋的服務業態」，目的就是要賺香港人錢，而深圳市政府也順水推舟，陸續推出便利港人來深消費的政策。   最後，文章慨嘆港人來深圳已經變得稀鬆平常，「十年河東、十年河西。以前是內地客大包買爆香港，現在換港人大包小包、穿洞洞鞋走遍深圳」，亦不禁反問「越來越多深圳的朋友去香港，都有一個疑問，香港還有啥是深圳買不到的呢？」   而最近復活節四日連假結束，大批外遊市民回港今日（2日）恢復上班。入境處數字顯示，昨日（1日）有逾59.7萬人次入境，當中88%是香港居民，另有32.7萬人次旅客出境，是連假以來最少的一天。計及連假前夕，由上周四至昨天（3月28日至4月1日）累計5天，香港居民有逾228.5萬人次出境，同期有逾190萬人次入境，逆差38.4萬人次。 港人北上方面，累計5日有169.4萬人次北上，單日最多人北上是周日（31日）的接近53萬人次，昨日仍有38.6萬人次作最後衝刺   復活節長假期首三天累積168萬人次離港外遊、北上，本地多個景點不見人潮。香港餐飲聯業協會會會長黃家和今早（1日）於電臺表示，今次連假離港人潮對餐飲業有很大影響，針對夜間生意，跌幅更達4成或以上，對業界「響幾大警號」。 黃家和指，過去1個月估計全港有近二、三百間食肆結業，預計2024年市道會持續下行，連假後整體消費會進一步下跌。 入境處數字顯示，前日（30日）有45萬港人出境，復活節長假期首三日累計有168萬人次離港，當中75%約126萬人次北上。黃家和接受港臺節目《千禧年代》訪問時指，過去3日有超過100萬港人外遊北上，每日出入境人數都有逾100萬，對餐飲業有很大影響，而雖有估算生意會受影響，但今個假期與上年同期相比，整體下跌三成。 他又提到，今次假期整體日間生意已少近兩成或以上，至於夜間生意起初曾預計會下跌三成，惟現在可能跌超過四成以上，形容今個假期對餐飲業「響幾大警號」。 今次令餐飲業信心有「些少動搖」，因目前港人北上成風，港府的盛事經濟，雖可帶動遊客、市民參與，但僅作為地區性活動，只有鄰近尖沙咀、維港兩岸能夠受惠。他又指，有留意澳門亦受北上潮影響，但政府「出盡法寶」吸引內地旅客，香港反而只靠民間「單打獨鬥」，未來餐飲、零售、旅遊或要以「打包式」服務，帶同澳門旅客來訪。 黃家和續稱，現時不少餐廳，尤其北區的餐廳相繼倒閉，因為北區市民北上消費情況「非常嚴峻」，甚至有不少超級市場無力支撐，「（市民）連買餸都上去深圳買」。他指，過去一個月全港有近二、三百間食肆結業，新店開業則少很多。預計2024年的市道不景會持續，4月份整體消費亦因年初節日完結而進一步下跌，未來或要等到母親節或之後，市道才有望受到刺激。惟他又提到，未來暑假會更擔心年輕人北上消費，香港則需要「好大突破、轉型」。   面對如此嚴峻形勢，難道香港餐飲就沒有別的出路了嗎？香港飲食文化本地穩住並如何走出去，成為香港政府頭疼的問題。   別忘記，香港政府有700萬的BUD資助可以免費拎！飲食業都可以申請BUD， 將香港飲食文化開拓推廣到大陸市場。 我們的客戶張生在大灣區廣州開設港式茶餐廳，其中有項資助為增聘員工，客戶為保持原汁原味的水準因此招聘的都是香港人，務求將香港茶餐廳文化發揮得更好！ 他看到了如今港人北上消費的熱潮，自己在香港的茶餐廳生意比以往有明顯下降，亦看准了大陸的飲食市場機遇，計畫在大陸拓展餐飲連鎖品牌市場。   於是張先生就在大陸深圳租賃辦公場所，招聘員工、租賃場地進行餐飲的培訓及推廣。 按商業計畫書，張先生在大陸一共計畫投資500萬元，那麼理論上來說，他可以獲得最高250萬元的香港政府BUD補貼。   目前張先生的第一批BUD申請已經獲批，批復總金額為港幣96萬元。 張生非常感激BUD資助挽救了他的餐廳，並能進一步擴大自己的商業版圖。

BUD幫助香港化妝品牌，來內地湊熱鬧？美妝國貨品牌開始進入【優勝劣汰】的階段，而一家在香港本土久負盛名的美妝定製品牌，則計劃在這個時候加入搶佔內地市場的大戰。 在香港佔有理想且穩定的市場份額後，黃小姐想進一步擴大市場的佔比，提高品牌的知名度，她看向了14億內地市場的巨大「蛋糕」，因此她希望透過BUD計劃去加快進入內地市場的步伐，提升競爭力，將彩妝護膚品的銷售拓展到內地市埸。 起初黃小姐嘗試自行申請BUD，但後來發現申請手續繁複，所需資料眾多，正想放棄之際，經朋友介紹認識SMEBro。在了解黃小姐的營運模式和業務優勢後，我們用兩個星期的時間整理並協助提交BUD申請。 有這個底氣除了對自己的產品和內地消費力有信心之外，更因為他們申請到80萬的BUD專項基金資助，順利開展內地市場業務，用於內地增聘人手，社交媒體的宣傳和推廣，商標註冊，品牌手冊等。 BUD專項基金是品牌發展的大利器之一！透過BUD可助本地中小企拓展更大的生意網絡！。